Es uno de los elementos determinantes de la negociación.
Está constituido por la tensión que se establece entre los negociadores. Esta tensión es la encargada de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, en otras palabras, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o valores. La graduación de las tensiones sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia total serían:
- Indiferencia (o inercia)
- Interes
- Cooperación
- Compromiso.
- ConciliaciónResistencia
- Resistencia
- Oposición
- Irreconciliación.
Hay que decir, que no existe una negociación igual a otra y que toda negociación es única. Sin embargo, en todas se dan una serie de subprocesos comunes a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos señalar que en una negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:
1° Preparación y planificación de la negociación.
2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
3° Proposiciones iniciales.
4° Intercambio de información.
5° Acercamiento de las diferencias.
6° Cierre de la negociación.
Así pues, nos ahorraríamos muchos dolores de cabeza y perdidas de tiempo si siguieramos estos pasos a la hora de organizar una reunión y llegando a buen término con esta.
No hay comentarios:
Publicar un comentario